Equity Crowdfunding: i segreti per creare una campagna di successo


Il lancio di una campagna di equity crowdfunding non è un qualcosa che possa essere lasciato all’improvvisazione. Convincere gli investitori a credere nella bontà di un progetto ha invece a che fare non solo con la portata innovativa del progetto in sé, e della sua sostenibilità in termini di business, ma anche con una adeguata strategia che faccia della raccolta in crowdfunding un progetto strutturato da portare a termine nel miglior modo possibile.


L’importanza della pianificazione nell’equity crowdfunding

L’equity crowdfunding è una forma di finanziamento che apre agli investitori l’ingresso alla partecipazione di quote societarie in cambio della liquidità necessaria all’avvio o al sostegno di un progetto di business.

È facile intuire, quindi, come comunicazione e marketing rivestano un ruolo fondamentale per andare a intercettare una platea di possibili investitori convincendoli della bontà del nostro progetto.

Per quanto un’idea, infatti, possa essere valida, da sola non sarà mai sufficiente ad attrarre i potenziali finanziatori se non saremo capaci di presentarla al meglio e lasciarne intravedere tutte le potenzialità in termini di ritorno economico.

Pianificare una campagna di equity crowdfunding sotto il profilo del marketing e della comunicazione significa quindi, anzitutto, che la campagna stessa sarà costituita da fasi diverse che andranno affrontate con linguaggi e strumenti specifici per ognuna.


Le fasi di una campagna di equity crowdfunding

Possiamo individuare almeno tra fasi che caratterizzano ogni campagna di equity crowdfunding e per ognuna di esse dovremo essere pronti ad utilizzare gli strumenti di marketing migliori per portare al successo il nostro progetto

  • Pre-campagna

È la fase embrionale della nostra attività di fundraising. In questa fase sarà di fondamentale importanza concentrarsi sulla creazione di contenuti, prendere contatto con influencer di settore e organi di informazione, generare lead, costruire un database di contatti da mantenere aggiornati, ad esempio attraverso l’invio di una newsletter.

  • Lancio della campagna

È il momento di massima visibilità per la nostra azienda, quello in cui dovremo capitalizzare (è proprio il caso di dirlo) tutti gli sforzi fatti in precedenza, investendo le nostre energie per far sì che quelli che sono stati fino ad ora degli investitori “prospect” decidano di sostenere effettivamente il nostro business. In questa fase massima attenzione dovrà essere data al rafforzamento delle relazioni costruite in precedenza e allo sviluppo di un adeguato storytelling che possa sostenere il racconto del nostro business plan.

  • Chiusura della campagna 

L’attività di equity crowdfunding non si esaurisce con fine della campagna di raccolta fondi. Che il target economico sia stato o meno raggiunto, sarà fondamentale continuare ad alimentare la relazione con i propri investitori, reali o potenziali che siano.

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I 7 segreti per portare al successo una campagna di equity crowdfunding

Quali sono dunque i segreti che possono rendere una campagna di equity crowdfunding di successo?

  1. Definire il giusto valore della raccolta

Può sembrare banale, ma identificare il corretto importo della raccolta di investimenti è tutt’altro che semplice. Il rischio di sottostimare o, al contrario, eccedere nella valutazione di quelli che sono i fondi a cui cercheremo di avere accesso, può avere degli effetti con impatti fortemente negativi sulla nostra azienda.

I fattori da prendere in considerazione sono molteplici, e vanno al di là della semplice copertura dei costi necessari all’avvio del nostro progetto. 

Bisognerà infatti considerare anche tutte le attività di marketing che abbiamo portato avanti nel corso del tempo per intercettare il pubblico dei nostri investitori e l’eventuale capitale immobilizzato per l’avvio delle fasi preliminari del nostro progetto.

Per definire l’importo della nostra campagna di raccolta sarà poi fondamentale capire quante quote dell’azienda saremo disposte a cedere ai nostri investitori, dato che di questo si tratta quando parliamo di equity crowdfunding.

In sintesi, si tratterà di trovare il giusto punto di equilibrio tra quanto vogliamo raccogliere, quale effettivamente sia il potenziale di raccolta a cui possiamo sperare di accedere, e quanto siamo disposti a cedere in termini di quote societarie.

Fare questo tipo di valutazione non è affatto semplice, e sicuramente non si potrà mai arrivare a definire un certo valore di raccolta con in maniera scientifica, ma soltanto attraverso un buon livello di approssimazione.

Per fare questo la best practice da tenere presente è sicuramente quella di guardare al nostro mercato. L’individuazione di comparable, ossia aziende che si sono affacciate prima di noi ad operazioni di crowdfunding portando in dote progetti e asset societari simili ai nostri possono costituire un benchmark valido per orientarci nella scelta del nostro obiettivo di raccolta.

  1. Creare una business community

Stabilire relazioni con i potenziali investitori vuol dire andare al di là della semplice individuazione di un target di finanziatori. Che si decide di interessarsi a una startup, infatti, molto spesso lo fa anche al di là del possibile ritorno economico, ma spinto da un interesse personale verso il founder o verso la mission dell’azienda. Ecco allora che essere capaci di generare engagement verso la propria azienda vuol dire crearsi la possibilità di coltivare sostenitori e investitori che potranno aiutarci nelle diverse fasi di vita della nostra attività. 

  1. Utilizzare i giusti strumenti di comunicazione

Avviare una campagna di equity crowdfunding vuol dire aprirsi ad una platea di potenziali investitori che, probabilmente, non avrebbero mai conosciuto la nostra azienda. Chiaramente le piattaforme digitali rappresentano dei canali preferenziali per lo sviluppo di queste nuove relazioni, tuttavia non sono i soli. È infatti importante sapere che a fasi e interlocutori diversi della nostra campagna di fundraising dovranno corrispondere altrettanti strumenti e tecniche di comunicazione efficace. Importantissimo sarà creare dei contatti che abbiano sempre un carattere di unicità e siano quindi personalizzati verso il nostro interlocutore, in modo che questi possa aumentare il proprio percepito di coinvolgimento nel progetto della nostra azienda. È inoltre fondamentale prestare attenzione alla creazione di un’immagine coordinata della nostra azienda che attraversi trasversalmente le diverse fasi della campagna e i diversi canali, siano essi i social, le mail, le newsletter e i profili personali dei founder.

  1. Saper aggiustare il tiro

Non c’è cosa peggiore che perdere di vista l’andamento della propria attività di promozione. Se abbiamo stanziato delle risorse, siano esse economiche, di tempo, di risorse umane, a sostegno della nostra campagna di fundraising, il monitoraggio delle attività ad esse collegate è di fondamentale importanza per non sprecare budget e vanificare gli sforzi. Nel caso avessimo avviato una campagna di advertising on line, ad esempio, dovremo dotarci dei tool che ci permettano di valutarne le performance e i ritorni in termini di visibilità e coinvolgimento. Anche attività più tradizionali come incontri con potenziali investitori o occasioni di PR dovranno essere attentamente registrate, valutate e catalogate al fine di individuare dei trend tra quelle che si rivelano più utili ai nostri fini e quelle che, invece, si dimostrano infruttuose.

  1. Prevedere un budget per la comunicazione

Quella del budget per la comunicazione non è una faccenda semplice. Molte startup potrebbero non avere le risorse necessarie da stanziare. Tuttavia il potersi distinguere dai competitors attraverso una comunicazione efficace è sicuramente uno dei modi migliori per riuscire ad avere successo con il fundraising. Nel valutare il budget necessario per sostenere la propria comunicazione non dovranno essere considerate solo le spese relative alla pianificazione pubblicitaria, ma anche quei costi che si renderanno necessari per realizzare grafiche, pitch, slide e soprattutto un buon video di presentazione. Una buona metodologia per abbattere i costi è quella di considerare tutti questi elementi come parte di una struttura modulare, non solo per la necessità di un’immagine coordinata. Ad esempio, alcuni spezzoni del video corporate possono essere utilizzati per la comunicazione sui social, o alcune slide possono essere incorporate nel video o diventare immagini per un post.

  1. Definire i ruoli

Costruire il percorso che ci porterà all’avvio della nostra campagna di equity crowdfunding è sicuramente un progetto che deve vedere coinvolti tutti i membri della nostra azienda. Pur trattandosi di un processo corale, però, è importante che ognuno abbia ben chiaro quale sia il proprio ruolo e su quali aspetti in modo specifico sia chiamato a dare il proprio contributo. Bisognerà quindi lavorare senza mai perdere di vista l’equilibrio tra un coinvolgimento collettivo, allargato, e i contributi specifici, individuali, che costituiranno gli ingranaggi di una macchina perfetta

  1. Pianificare il dopo

Con la chiusura del round di fundraising non finisce tutto. È importantissimo, fin dall’inizio, essere consapevoli che si dovrà lavorare sul mantenimento delle relazioni che si sono costruite. Del resto lasciar appassire questo patrimonio prezioso vorrebbe dire non coltivare moltissimi degli sforzi che abbiamo messo in campo e che potrebbero tornare a rivitalizzarsi in un prossimo futuro.

Ecco allora che relazione ed engagement tornano ad essere i due concetti chiave su cui puntare anche dopo la fine della nostra campagna. Raccontiamo la nostra storia, il percorso che ci ha portati fino a qui, celebriamo il nostro successo e continuiamo a coinvolgere quanti ci hanno sostenuto aggiornandoli sui nostri progressi e sui nostri prossimi obiettivi.

Puntare su uno storytelling che faccia sentire la nostra business community coinvolta e partecipe del nostro percorso è importantissimo non solo per raccogliere i capitali necessari all’avvio del nostro business, ma si rivelerà fondamentale anche per la successiva crescita.

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