Lo storytelling per l’equity crowdfunding: scrivi una storia di successo per la tua startup

Per avere successo in un’operazione di equity crowdfunding non basta avere un’idea vincente ma è essenziale saperla raccontare al meglio per convincere i nostri potenziali investitori.
Fare storytelling vuol dire realizzare la narrazione di un progetto suscitando emozione e coinvolgimento in chi ci ascolta, ma per farlo serve il giusto mix tra capacità narrative, competenze di marketing e perfetta conoscenza di tutti i linguaggi che il digitale ci mette a disposizione.

LO STORYTELLING COME STORIA DI BUSINESS

Quando parliamo di storytelling ci riferiamo ad un modo di comunicare attraverso racconti che siano in grado di connetterci agli altri.

In definitiva fare storytelling vuol dire creare rappresentazioni testuali, visive e percettive in senso lato per instaurare una relazione con i propri interlocutori.

La costruzione di una storia di business che sia credibile, solida e coerente è quindi fondamentale in quanto, al giorno d’oggi, gli aspetti narrativi hanno spesso la meglio su quelli prettamente funzionali e le emozioni vincono sull’utilità.
Questo chiaramente non significa che i risvolti concreti di un business non siano importanti, ma che a fare la differenza è il livello di immedesimazione che ognuno dei nostri potenziali finanziatori riesce a sviluppare verso il progetto che stiamo raccontando.

Se ci pensiamo è così per ogni storia che ci raccontavano da bambini e che ci è rimasta nel cuore, o per ognuno dei nostri film preferiti: essere colpiti da una storia vuol dire ritrovare un aspetto di se stessi e quindi identificarsi.

RACCONTARE L’EQUITY CROWDFUNDING: LO STORYTELLING EMOZIONALE E IL CAMBIAMENTO DEL PUNTO DI VISTA

Lo abbiamo visto, raccontare una storia vuol dire emozionare. Fare storytelling per il crowdfunding però, vuol dire anche provare a cambiare prospettiva. È importante non soffermarsi su ciò che necessariamente emoziona noi, ma provare a individuare gli elementi della nostra storia in grado di sviluppare emozioni nei nostri potenziali investitori
Del resto è una lezione che abbiamo appreso dal marketing: oggi l’offerta ruota intorno ai desideri, non ai bisogni.
Ecco allora che lo storytelling serve per coinvolgere i nostri investitori suscitando in loro delle emozioni che li colpiscano al punto tale da immedesimarsi nel nostro progetto e sentirsene chiamati in causa.
Ma come raccontare una storia di questo tipo?

Quali sono allora gli ingredienti fondamentali che non possono mancare in una buona strategia di storytelling per portare al successo una campagna di equity crowdfunding?

IL TONE OF VOICE

La tua startup ha una personalità, che deve emergere dalla storia che racconti al tuo pubblico.

I tratti del carattere della tua azienda non sono espliciti, ma traspaiono dal tono che utilizzi.

Nel creare il tuo racconto di business devi sforzarti di parlare utilizzando il registro espressivo del tuo pubblico, usando parole in grado di evocare nella sua mente le immagini che lo spingeranno a vedere nel tuo progetto un qualcosa in cui identificarsi.

Con l’espressione inglese tone of voice, si intende quindi il modo in cui parli come azienda, che si traduce nelle parole che usi, nel registro adoperato e nella situazione in cui ti muovi. Potrai scegliere di essere maggiormente informale o più austero, più giocoso o più serioso, ma l’importante è che tu possa sempre apparire autentico e che il tuo modo di raccontarti sia in grado di dire qualcosa di te che faccia “abbassare la guardia” al tuo interlocutore.

IL MARKETING DELLO STORYTELLING

Le grandi aziende lo hanno ormai capito da tempo: le storie sono il vettore perfetto per entrare nel cuore dei consumatori. Non è un caso infatti che i marchi di abbigliamento sportivo ci raccontino di come i loro prodotti ci aiutino a trasformarci negli atleti che avremmo sempre voluto essere o che le banche ci parlino di progetti di vita piuttosto che di rendimenti, tassi e bilanci familiari.

Per le aziende che si rivolgono al pubblico dei consumatori, raccontare storie vuol dire quindi fare leva sui desideri, stimolare ambizioni, trasformare il quotidiano in un luogo in cui ognuno possa sentirsi speciale, l’eroe di una fiaba contemporanea. L’efficacia di questo meccanismo è talmente comprovata che più che di storytelling si tende sempre più spesso a parlare di storyselling.

Quale lezione possiamo allora imparare dal marketing per raccontare la nostra storia?

UNIQUE SELLING PROPOSITION: RENDI UNICO IL TUO BUSINESS

La sfida nella comunicazione di ogni azienda consiste nell’individuare e far emergere gli elementi differenzianti che la renderanno preferibile rispetto ai concorrenti. 

Nel marketing per “Unique Selling Proposition” (USP) si intende proprio quella particolare unicità del tuo business che porterà la tua azienda a essere scelta al posto della concorrenza. 

Lo storytelling dovrà quindi essere funzionale a fare emergere la tua specificità evidenziando il valore dei tuoi prodotti o servizi, non tanto perché li racconterai come migliori di altri, quanto perché dovrai farli percepire come in grado di soddisfare una domanda offrendo una soluzione unica, innovativa e fortemente riconoscibile.

Individuare e comunicare la tua USP serve per far capire al tuo pubblico che sei unico e hai dei punti di forza che ti rendono differente. Avere ben chiaro quali sono gli elementi di differenziazione nella tua azienda ti permette di presentarti ai tuoi potenziali investitori come il cavallo su cui puntare perché sei stato in grado identificare il problema di un target o di una nicchia di mercato specifica e hai capito come i tuoi prodotti o servizi possono intercettare quel tipo di domanda o addirittura aprire mercati fino ad ora inesplorati.

Una USP efficace è in grado di conquistare nuovi clienti, rappresenta ciò che ti rende inestimabile e consente a te e alla tua azienda di raggiungere risultati. Devi comunicare agli investitori ciò che ti rende inimitabile perché sarà la ragione per cui il tuo target deciderà di ascoltarti e sceglierti.

LO STORYTELLING E IL FUNNEL DELLA COMUNICAZIONE

C’è un altro concetto preso in prestito dal mondo del marketing che può venirci in aiuto nella costruzione del nostro storytelling. Parliamo del concetto di funnel.

Con il termine funnel (imbuto) intendiamo un percorso ideale che porta l’utente da una conoscenza generale del prodotto fino alla maturazione di una scelta di acquisto.

Nel campo dell’ equity crowdfunding possiamo adattare questo concetto immaginando di utilizzare le varie leve che porteranno il nostro pubblico a trasformarsi nei nostri investitori.

Secondo Enzymes il percorso attraverso cui si sviluppa il funnel di un progetto di equity crowdfunding può essere riassunto in queste tre macro fasi

• traffic building & short presentation: una volta pubblicato su una piattaforma di equity crowdfunding il vostro progetto di business entrerà in competizione con tutte le altre proposte. In questa fase i portali di equity rendono generalmente disponibili agli utenti una breve presentazione dei progetti da cui è possibile trarre le informazioni chiave. A questo livello del funnel la proposta di business è visibile a tutti gli utenti registrati sulla piattaforma. 
  In questa fase già il settore in cui opera l’azienda o la tecnologia adottata potrebbero costituire un primo filtro, sarà quindi poi necessario che il materiale informativo intercetti chiaramente quegli utenti che potrebbero essere potenzialmente interessati a finanziare il progetto.
• video canali social & team evaluation: se saremo riusciti a stimolare l’attenzione del nostro pubblico di riferimento, con ogni probabilità i nostri interlocutori inizieranno una valutazione più approfondita della nostra proposta. In questa fase un video di presentazione potrebbe rivelarsi decisivo: in un paio di minuti dovremo condensare tutte le informazioni chiave del progetto e trasmettere il trasporto e la motivazione necessaria affinché il nostro pubblico decida di finanziarci. Spesso, soprattutto per le startup, il vero fattore in grado di determinare un atteggiamento positivo da parte dell’utente della piattaforma è costituito dal team di lavoro. È quindi fondamentale che il team sappia presentarsi al meglio evidenziando le proprie competenze e la propria motivazione, affinché possa essere valutato come un assett fondamentale della proposta stessa.
• Business plan & Due Diligence:  è solo dopo aver considerato il settore di attività, valutato il prodotto/servizio ed apprezzate le qualità del team imprenditoriale che normalmente l’utente decide di voler comprendere le strategie e possibilità di sviluppo del team. In questa fase sarà di fondamentale la presentazione di un business plan in grado di illustrare in modo chiaro, puntuale e con informazioni verificabili la solidità del proprio progetto e una analisi di fattibilità del business.
  Sempre in questa fase sarà importante essere pronti a presentare una serie di documenti relativi alle modalità di partecipazione al capitale sociale quali la tipologia di azioni o quote acquisibili e i relativi diritti patrimoniali e amministrativi.

Raccontare una storia per un progetto di equity crowdfuding può essere un compito sfidante e solo una adeguata strategia, una ottimale pianificazione dei contenuti, e la scelta del corretto registro narrativo potranno assicurarci di arrivare al cuore dei nostri investitori per farli diventare nostri soci in futuro.