Il crowdfunding in generale, e l’equity crowdfunding nello specifico, sono concetti che molto spesso vengono associati alle sole fasi di lancio di un progetto imprenditoriale.
l’idea diffusa è che una startup possa utilizzare l’equity crowdfunding come strumento per la capitalizzazione iniziale, per poi costruire autonomamente le basi per le successive fasi di sviluppo del business.
Questo concetto non è di per sé sbagliato, ma è tuttavia limitante rispetto alle potenzialità che le forme di finanziamento alternative possono esprimere nel sostenere lo sviluppo di un’azienda.
Se vuoi sapere nel dettaglio come l’equity crowdfunding possa sostenere una startup o una PMI nelle successive fasi di sviluppo ti consigliamo di leggere Round dopo round: tutte le fasi di una startup che sceglie l’equity crowdfunding
In questo articolo vogliamo concentrarci in modo particolare sull’equity crowdfunding come strumento di espansione dell’azienda attraverso l’affiliazione. Vedremo infatti come sviluppare un franchise di successo, quali siano tutti gli aspetti da prendere in considerazione per la creazione di un format di business scalabile e come l’equity crowdfunding possa essere un veicolo di finanziamento per sostenere tali ambizioni di crescita.
Franchising: cos’è e come funziona
Cerchiamo di capire anzitutto cos’è il franchising, un concetto del quale spesso si sente parlare ma di cui a volte sfuggono gli esatti contorni.
Iniziamo col dire che il franchising è un contratto di natura commerciale tra due soggetti indipendenti, tra i quali cioè non sussiste alcun tipo di legame giuridico o di subordinazione.
Il contratto di franchising prevede quindi un accordo tra due soggetti. Il primo, detto franchisor o affiliante, è il detentore del format, possiede il marchio ed ha avviato un business per la vendita di prodotti o servizi.
Il secondo contraente, definito franchisee o affiliato, è invece un soggetto indipendente che desidera avviare un business utilizzando il marchio e i prodotti del soggetto affiliante.
Il contratto di affiliazione prevede dunque che il franchisor conceda all’affiliato l’utilizzo del proprio brand e la vendita dei propri prodotti o servizi con attraverso un format commerciale riproducibile.
È evidente come il contratto di franchising possa portare a considerevoli vantaggi per entrambe le parti: da un lato il franchisee potrà ridurre di molto il proprio rischio di impresa, andando a sfruttare un business già avviato, la notorietà di un marchio e una certa fidelizzazione della clientela; dall’altro, il franchisor potrà espandere la capillarità del proprio format senza doverne sostenere in prima persona tutti i costi.
Il rapporto commerciale tra i due soggetti prevede generalmente che l’affiliato riconosca al franchisor una iniziale fee di ingresso e paghi successivamente una royalty sugli utili realizzati.
In cambio l’affiliante, oltre ai diritti sull’utilizzo del marchio e dei prodotti, metterà a disposizione del partner tutta una serie di servizi di consulenza, assistenza e formazione che lo supporteranno nell’avvio e nello sviluppo del business.
La possibilità di espandere velocemente la rete dei punti vendita e aumentare la notorietà del marchio abbattendo i costi diretti sono i principali fattori che spingono un’azienda a immaginare di avviare un franchising.
È evidente però come l’avvio di un programma di affiliazione necessiti di tutta una serie di attività preliminari e di supporto che richiedono un importante investimento da parte dell’azienda, ed è per questo che sempre più spesso molte realtà imprenditoriali ricorrono all’equity crowdfunding per sostenere economicamente l’avvio dei propri progetti di franchising.
Il crowdfunding, infatti, oltre a consentire l’accesso a capitali anche ingenti, si mostra uno strumento più flessibile rispetto ai tradizionali canali finanziari e ha il considerevole vantaggio di non esporre l’imprenditore ai vincoli che invece avrebbe con uno strumento quale, ad esempio, un prestito bancario.
Non va dimenticato inoltre che nello sviluppare il progetto di affiliazione il founder dovrà compiere un importante salto, passando dall’essere imprenditore all’essere manager: dovrà cioè assumere su di sé la responsabilità di progettare e coordinare processi di marketing, business e comunicazione che nasceranno all’interno della sua azienda ma avranno poi impatti su team di lavoro sia interni che esterni.
Come creare un franchising di successo
Decidere di avviare un franchising non è un’attività che possa essere lasciata all’improvvisazione. Non basta infatti una buona idea imprenditoriale, ma è necessario valutare e implementare una serie di aspetti anche molto complessi al fine rendere sostenibile il progetto di espansione per mezzo dell’attività di affiliazione.
Vediamo insieme quali sono le diverse attività preliminari al lancio di un franchising e per le quali l’equity crowdfunding potrebbe essere lo strumento giusto per sostenerle.
- Analisi di mercato
È fondamentale per capire quale sia la reale entità della domanda, quali siano i competitor e la forza della loro proposta commerciale
- Creazione e deposito del marchio
Il marchio, oltre a costituire un asset fondamentale per l’azienda, dovrà essere creato in funzione della mission e dei valori della stessa, e dovrà essere registrato per poter essere sfruttato a fini commerciali. In questa attività si intrecciano quindi tanto gli aspetti di design e posizionamento del brand, quanto quelli giuridici e amministrativi per la tutela del marchio.
- Realizzazione del business plan
La redazione di un business plan accurato e puntuale non funge solo da timone nel progetto di espansione dell’azienda, ma è fondamentale per presentare ai potenziali affiliati i dati economico-finanziari dell’azienda, al fine di comunicarne solidità e visione prospettica. Nel caso si scegliesse di finanziare l’avvio del franchising tramite equity crowdfunding, il business plan si rivelerà inoltre essenziale per il coinvolgimento degli investitori.
- Definizione del piano di marketing
Sarebbe corretto in realtà parlare di un doppio piano di marketing: il primo relativo allo sviluppo delle affiliazioni e quindi di tipo b2b, il secondo relativo al consumatore finale e quindi al cliente, basato quindi su un modello b2c. In entrambi i casi andranno definiti i budget dedicati alle attività di marketing, gli obiettivi che si vogliono raggiungere, i touch points da utilizzare e il customer journey che ci si immagina per raggiungere il risultato dell’affiliazione nel primo caso e della vendita nel secondo.
- Creazione del contratto di affiliazione
Il contratto di affiliazione è il documento che regolerà le partnership commerciali con gli affiliati. Per questo motivo è assolutamente necessario che venga redatto da professionisti esperti nel settore in modo che tutti gli aspetti del rapporto tra affiliante e affiliato possano essere disciplinati in modo corretto. A titolo esemplificato, ma non esaustivo, all’interno del contratto di affiliazione vengono definiti: la durata della collaborazione; gli investimenti da parte dell’affiliato e le modalità di calcolo della royalties; le modalità di trasferimento del know aziendale e di assistenza; le condizioni di rinnovo, risoluzione o cessazione del rapporto di affiliazione.
- Realizzazione di uno store pilota
Il concetto di replicabilità è alla base di ogni progetto di franchising. Per questo nulla come uno spazio fisico in cui il modello di business ha già preso forma può valere ai fini del successo di una campagna di affiliazione.
- Redazione del manuale operativo
Il manuale operativo è il documento tramite il quale il franchisor trasferisce agli affiliati le procedure aziendali e gli standard di gestione di pratiche e prodotti. Si tratta di un documento fondamentale affinché l’azienda affiliante possa garantirsi che le modalità di gestione e i parametri qualitativi di brand e prodotti possano essere rispettati. Una mala gestione di questi aspetti avrebbe infatti ritorsioni negative non solo sull’affiliato ma anche sul valore del brand del franchisor.
- Avvio di un ufficio affiliazioni
La realizzazione di una rete capillare di punti vendita non può essere lasciata al caso. Affinché le singole iniziative imprenditoriali abbiano successo e contribuiscano a rafforzare la conoscenza e il valore del brand e dei prodotti dell’azienda madre, sono necessarie una serie di analisi preliminari che validino la bontà delle domande di affiliazione e la loro sostenibilità in termini di business. Un reparto centralizzato che unisca funzioni commerciali, di analisi territoriale e di marketing è quindi fondamentale per riuscire nell’intento di una solida campagna di affiliazione.
- Realizzazione di materiale pubblicitario e informativo
Tutto ciò che serve per comunicare ai potenziali partner la forza del proprio marchio/prodotto e supportare la campagna di affiliazione
- Creazione di una strategia di comunicazione digitale
Imprescindibile la presenza on line dell’azienda coordinata da una strategia che esalti i valori del brand e consenta di lavorare sulla creazione e valorizzazione della community.
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Franchising ed equity crowdfunding: il finanziamento alternativo per la tua campagna di affiliazione
Come abbiamo visto l’avvio di una campagna di affiliazione è uno sforzo notevole in termini di impegno e di risorse ed è per questo che sempre più spesso i franchisors ricorrono all’equity crowdfunding per finanziarla.
L’equity crowdfunding, come già accennato, porta con sé un elemento di maggiore flessibilità rispetto ai canali di finanziamento tradizionali e consente di non esporre il franchisor al rischio di prestiti con alto tasso di interesse o che diventerebbero eccessivamente vincolanti anche qualora il progetto non dovesse andare a buon fine.
Inoltre la peculiarità dell’equity crowdfunding consiste nel fatto che le quote societarie cedute rimangano comunque sostanzialmente residuali rispetto alla totalità dell’azienda e, pertanto, la proprietà rimane detentrice di tutte le scelte strategiche di gestione dell’attività.
È inoltre importante sottolineare come molte delle attività necessarie al lancio di una campagna di equity crowdfunding siano di fatto speculari a quelle propedeutiche a una campagna di affiliazione. Se pensiamo, ad esempio, alla realizzazione del business plan o al piano di marketing, possiamo facilmente immaginare come possano essere create attività, dati e materiali di comunicazione tra loro sufficientemente simili e, quindi, ottimizzabili.
Abbiamo inoltre visto come l’azienda che voglia avviare un franchising dovrà avvalersi di un nutrito gruppo di figure professionali che siano in grado di supportarla con servizi in grado di sostenere e validare il modello il business, parallelamente a quanto avviene in qualunque campagna avviata per la raccolta di finanziamenti.
È altresì necessario evidenziare come una campagna di equity crowdfunding non sia un processo automatico e sicuramente destinato al successo.
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L’importanza del team, allora, diviene ancor più fondamentale al fine di garantirne il buon esito. Pensiamo ad esempio al fatto che sarà necessario convincere un pubblico di potenziali investitori che potrebbero essere “freddi” rispetto al nostro business, nonché a tutto il tempo e alla cura necessari per la gestione della campagna: aspetti che non possono essere affatto lasciati all’improvvisazione.
Che franchising ed equity crowdfunding siano due mondi sempre più spesso è dimostrato dal numero crescente di casi di successo di imprenditori che hanno trovato in questo strumento di capitalizzazione alternativo la chiave di volta per l’espansione del proprio format commerciale.
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È il caso, per esempio, di The Longevity Suite, startup operante nel settore della luxury beauty che, grazie a un business model semplice ma allo stesso tempo estremamente accurato ed efficace ha puntato alla scalabilità finanziando con l’equity crowdfunding sia nuove apertura di centri di proprietà che l’avvio di una rete in franchising, raccogliendo in poco tempo oltre 600 mila euro attraverso la campagna lanciata sulla piattaforma Mamacrowd.
Se stai pensando di sviluppare il tuo format in franchising, l’equity crowdfunding potrebbe quindi essere lo strumento più idoneo per avere accesso ai capitali necessari.
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